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猎上网辛小蝶:猎头领域的“安居客”如何炼成?

作者:www.ag88.com时间:2019-03-25 13:26浏览:

  垂直招聘网站猎上网近日宣布,获得千万美元融资,由IDG资本和华创资本共同完成.但这并非是今年招聘行业融资的个案。

  在中国这个巨大的在线招聘市场被“三大”统治多年之后,第一次出现了众多颠覆者:无论是利用众包思维的人人猎头,还是专注IT招聘的拉钩网,亦或者是服务于猎头的猎聘网。他们正在用创新的思维抢食这个需求旺盛的在线招聘市场。

  三大招聘网站集体衰落的背后,是新旧互联网生产方式的一场终极对决。本质而言,从当初传统的依靠线下招聘市场、以及DM招聘的方式过渡到做流量分发生意的“三大”(本质上传统招聘网站正在沦为广告展示平台),招聘业还停留在广告模式的旧生态之下,所以当以用户为中心的招聘网站出现之后,资本开始把目光注视到这个细分市场。从今天开始i黑马将会推出系列文章,来审视这个即将涌现“创新颠覆者”的细分市场。

  i黑马近期专访了猎上网CEO辛小蝶,看看她是如何利用新思维掘金在线招聘市场的。

  2003年,我大学毕业,拿到了律所的offer。本来打算去上班,但非典来了,律所开始放长假。于是我就想再找找其他机会,机缘巧合的进入了一家猎头公司。一年多之后,我结束了自己的打工生涯。第一次创业,开了一家猎头公司,经营了8年之久。在这个过程中,我对猎头行业的理解越来越深刻。

  在我的职业生涯中,我曾经是公司业绩最好的猎头。我觉得和我积极主动,拥抱变化的性格有关。在做猎头的时代,我就开始分析和研究我的工作。十多年的职业生涯让我更加相信猎头是一份非常专业的工作,也因为这个我认定猎头的专业性体现在靠谱高效上。从表面上看,一个职位描述猎头看完和普通人看完,所思所想都完成不一样。你想如果招聘这个事不专业,大家不需要面试了,考试就完了,干吗要面试呢?这是因为面试可以让用人单位得到更多信息,如比如说应聘者符不符合企业文化?他的求职动机是什么?他在客户的公司能不能待持久?他跳槽图什么?这个人团队合作能力怎么样?而职业猎头可以降低企业找人的成本,让这些通过面试才能得到的信息,提前获得。这就是猎头的价值。

  从深层次看,猎头需要掌握两部分的人心理。一部分为实际委托人,即雇主,他们通过猎头寻找合适的人才。在我的职业生涯里,我很重视提高自己工作效率的方式方法,服务好我的客户。

  首先,通过行业聚焦带来专业和效率的提升。这方面有机缘巧合的原因。我打工的时候第一家做的客户就是戴尔,而我自己恰好特别喜欢所有好玩的IT设备。我对电子设备很感兴趣,而且我又做IT的客户,我觉得IT里的人有非常多的想法,所以我坚持下来了。无论是做猎头,还是开猎头公司我选择比较专注做IT,因为我觉得做杂家是没有用的,做杂家没有核心竞争力。我那个时候做的一水全是五百强最好的公司,行业里全球第一的。我第一家公司是戴尔,05年它是PC行业全球第一,后来我又做了EMC,EMC进入中国签的第一家猎头公司就是我们。聚焦的好处很多,第一条就是提高猎头工作的效率。猎头工作的特点是每次都是从头开始,很难有老本可以吃,因此如何提高交易和工作的效率很重要,聚焦可以帮助猎头集中力量在自己擅长的行业和领域做出成绩。

  其次,了解客户的真实需求,采取高效的行动路线。举个例子,有一家企业是做食品的,它想找一个生产的主管,这个时候他要我帮他去找,承诺心理的价位是年薪一百万。这时我会先研究这个企业在行业所处的位置,一般情况下会去寻找它竞争对手的公司或者是上下游的公司,只有这样工作性质才会非常接近,才更容易找到适合企业的人才。在选定人才后,我会把那些公司关键人拉出来,我们找到对应岗位的人,再采取行动。其实公司和公司之间,职能构成都是很接近的。因为一个猎头收集客户和目标人才的信息能力必须强,很多时候还需要信息等资源的储备。

  第三,猎头要洞悉人性,了解经理人的需求。我们行话把我们的目标人群称为被动求助者,主动求职者是给三大网站投简历,想跳槽的会主动去投简历,那样的人叫主动求职者。另外一种人工作很忙,叫被动求职者,他并没有强烈的意愿跳槽。这些被动求职者,大都是职业经理,往往也是我们在找的人。他心里面或想去看一看有没有合适职位的,或许他特别忙,他没有被现实逼到一定程度的时候,他还是不会积极地去寻找下一家企业提供的工作机会。但是这不等于他心里面没有这样一个潜在的愿望:期待自己取得更大的成绩、更好的收入、更高的职业认同。因为这个取决于他的信息通道是不是比较通畅,比如说有个经理人现在在某一家公司我觉得工作还行,但是他上升的空间看上去没有什么机会,上面的老板也年轻,正值当年,我不可能凭空把人家搬掉,他上去,但是他又觉得自己一直很努力,工作业绩也比较突出,潜意识里面还是希望他在自己最年轻的时候有一个最快的晋升,但是这家公司上面坑已经满了。这是他心理就有愿望,如果有合适的机构他还是愿意跳,但是这个合适的机会取决到底哪家公司适合,到底哪家恰巧有这样的职?比如说他现在是主监,但是他想做经理,他这个时候就非常需要猎头,因为猎头可以给他带来这样的信息,帮助他分析为什么这个职位适合你,并推荐给他。

  另外,一般一个人跳槽,他或多或少薪水有一些增长的期望。按照行规,一个人跳一次槽10%到30%的增长是比较合理的。当然有的人说我现在是一个主管我想去当经理,或者我现在是一个经理我想当一个总监,公司只要给我一个总监,这个团队让我去领导,薪水给我持平或者基本上没怎么增长我也愿意去,因为我需要一个更大职位空间。在这种前提下我们会找到两种。我做了十年,遇到这种情况太多了,每个人跳槽他心里的期望是不一样的,你要推荐尽可能满足他需求的岗位。

  总之,猎头工作非常依靠人来开展,但这个行业的竞争力恰恰又在专业性和效率上,人是关键,又是制约因素,决定了围绕猎头行业的各种商业模式的搭建策略。这些年做猎头的经验,不仅仅帮助我成为业绩冠军,也帮助我后来的创业。我几乎从第一天开始,就知道自己不会只是做一个孤单的猎手,而是希望有一天能否为这个行业做一些更重要的事情,这种心态一直都在,鼓励我探索和试错。2012年我关闭了自己那家营业额两千多万,已经经营八年的企业。转而投入全力推动猎上网的工作,猎上网是一个平台,没有人可以即做运动员,又担任裁判,为了平台的发展,我愿意牺牲这些即得的利益。

  第一、市场巨大,人人都有机会。猎头服务市场是一个(规模达)1000亿的巨大市场。上海猎头公司有8000家,北京1万家。中国早期创业的民营公司成长起来了,有的去美国上市,他们继续发展,需要人才。还有大批的新兴公司开始成长,也需要人才。外资公司进入中国,无论是谁做CEO,心里都明白,中国是外资不可忽略的一个市场,谁忽略了中国市场,那CEO真的要下台了,因此也需要能在中国开展业务的人才。事实上,市场繁荣意味着人才缺乏。中国制造业全世界领先,那时候说我们是人口红利。随着人口年龄的增长,经验的积累,我们现在开始进入一个人才红利的社会阶段。

  第二。市场没有更强大的产品满足市场的需求。我们正好处在猎头行业的黄金时代,市面上没有满足全部需求的产品,传统的招聘(网站)如51Job无法满足(高端人才)招聘的需求,而精准的猎头(服务)却无法规模化。过去HR招聘有两个选择,要不选择线job等,但是他发布完广告后,会收到海量求职者的简历,完全看不过来。事实上,很多简历对应的求职者的素质可能完全不符合发布消息的企业的需求。HR现在把51job这样的网站,当成是一个宣传品牌的地方了。HR轻易不愿意打开51收简历的账号和email。比如说我想招一个前端工程师,你会发现很多财务会计都给你发简历。为什么呢?因为用户心理就在想,我就想让你看到我,万一你们公司招呢?

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